Quem pode me ajudar nesta decisão de compra?
Medos, dúvidas, ansiedades e preocupações. Tudo isso e mais um pouco, estão por trás de uma decisão, ou indecisão, quando alguém precisa fazer um gasto ou investimento.
Nestes tempos de incertezas, com queda de renda e mudanças na economia, decidir pela compra de algo – independentemente do valor – torna-se uma decisão ainda mais desafiadora.
O vendedor consultivo, especialista no mercado em que atua e no perfil dos clientes, ganha importância.
Desde as compras cotidianas como uma verdura orgânica na feira livre do bairro, passando por um par de sapatos confeccionado com matéria prima sustentável, até a aquisição de um imóvel ou um equipamento eletrônico sofisticado com alto valor agregado podem exigir atendimento personalizado.
É uma habilidade estratégica fundamental ao vendedor consultivo saber utilizar informações dispersas de diferentes naturezas para fazer um bom cruzamento de dados e atingir clientes com eficácia.
Vendedores consultivos de sucesso pesquisam dados de seus potenciais futuros clientes para, pessoalmente, recomendar produtos e serviços mais adequados.
O crescente comércio eletrônico auxilia e muito, muito mesmo, nessa consultoria. As alternativas da Internet, cada vez mais esclarecedoras, dispensam o contato presencial, principalmente em compras de baixo valor. No entanto, o vendedor consultivo, por meio de perguntas específicas, descobre, entende e propõe a solução personalizada para a necessidade e expectativa do cliente, visando “personalizar a experiência de compra”.
Apresentar essa experiência personalizada exige competências para atender o cliente de forma singular, interpretando o que ele de verdade necessita, aquilo que resolve “suas dores”, que solucione o seu problema ou objetivo, proporcionando o sentimento de segurança que tanto necessita para tomar a decisão de compra.
Fazendo uma analogia com um iceberg flutuando no oceano, é o vendedor consultivo que consegue enxergar a face encoberta do cliente, suas expectativas não declaradas, o que está encoberto, abaixo da linha d’água.
Para desenvolver tais habilidades o vendedor consultivo deve passar por treinamentos constantes, tanto para dominar as ferramentas de cruzamento de dados quanto para desenvolver novas ações e atitudes que poderão surpreender futuros clientes.
O apoio de um vendedor consultivo personalizado, com habilidades para entender a preferência do cliente terá seu futuro garantido, mesmo com os avanços da inteligência artificial.
Esse profissional conquista por meio de sua especialidade a fidelidade dos clientes satisfeitos e com possíveis recomendações, conquistará outros futuros clientes.
Até nosso próximo encontro.
Por Gilberto Cavicchioli
Consultor de empresas, professor em pós-graduação e MBA em grandes Escolas de Negócios do Brasil.
Dirige a empresa Cavicchioli Treinamentos cavicchiolitreinamentos.com.br