Os profissionais de vendas, atentos às tendências e oportunidades do mercado, sabem que já foi o tempo em que vender produtos ou serviços por meio de apresentações bem elaboradas e criativas e foco nas necessidades do cliente, eram suficientes para realizar a venda.

O momento exige maior criatividade, eficiência e técnicas desses profissionais ao longo de todo o processo da venda, o conhecido pipeline de vendas – a sequência de ações a partir de um planejamento até o pós-venda, passando por prospecção e trato de objeções. É importante manter o “machado afiado” em todas as etapas desse processo.

No desenvolvimento de ações visando efetivar vendas considero, – com base na minha experiência acadêmica e prática (centenas de visitas a clientes no curriculum) de vendedor e treinador de equipes de vendas – a etapa da prospecção e a do fechamento as mais desafiadoras e que demandam métodos, disciplina e certamente confiança.

Este artigo ajudará o vendedor a ser mais acabativo, ou assertivo para usar um termo da moda, e dominar com mais destreza suas ações na hora do fechamento da venda.
Solicitar o pedido, claro que ainda funciona, no entanto o processo do fechamento tem sua metodologia e também seus segredos.

Quase tudo que é segredo em vendas, é desvendado na prática, portanto a dica é: fechar vendas em quantidade e eficiência requer treinos, treinos, treinos e pra variar… mais treinos.

As objeções, quase que obrigatórias em toda venda, são o sinal de que há possibilidade de fechar com o potencial cliente. Objeções a preço, por exemplo, as mais frequentes, surgem ao longo de quase toda apresentação e podem se intensificar quando o momento do fechamento se aproxima.

A melhor definição que conheço para o fechamento é:

O processo para ajudar as pessoas a tomarem decisões que as beneficiem.
É o resultado final, quase que natural, de toda apresentação de venda.

Quando se deve tentar fechar a venda chega a ser uma sequência lógica.

A leitura dos corretos sinais de compra pelo vendedor ajudam na decisão de como e quando provocar o fechamento.

São alguns sinais de compra do cliente – verbais e não verbais – que antecedem o fechamento:

• Faz perguntas: Qual é o preço? Quais as condições de entrega, prazos, etc.?
• Pega um folheto, examina a mercadoria;
• Pede a opinião de outra pessoa;
• Relaxa e fica mais amistoso;
• Propõe uma possibilidade diferente.

O bom fechador de negócios tem sempre a conduta marcada por forte desejo de fechar cada proposta e também, uma atitude positiva em relação aos benefícios que seu produto pode trazer ao cliente.

Os americanos chamam de conduta ABC (always be closing) ao comportamento do vendedor que faz fechamentos tentativos medindo continuamente a qualidade da apresentação da venda.

Observo que na maioria dos profissionais de vendas, falta coragem e confiança para pedir o pedido. O momento do fechamento impõe ao cliente uma posição de decisão. Algo precisa ser decidido!

Vendedores de sucesso recomendam três tentativas de fechamento num único contato. Quando bem executados, não ofendem o cliente, pelo contrário, demonstram confiança e segurança nas condições da oferta.

Vejamos cinco técnicas de fechamento

1. Fechamento com firmeza

• Persistência na ênfase dos benefícios para provocar ação imediata
• Demonstre coragem de pedir o “pididu”
• Firmeza transmite segurança na promessa

Lembrar que: “É preciso dobrar o ferro enquanto ele ainda está quente.”

2. Fechamento Racional ou Analítico

• Conduza o raciocínio do cliente à compra
• Utilize depoimentos, gráficos, amostras, testemunhais de clientes satisfeitos
• Seja persuasivo, aplique o seu convencimento com ética, fazendo um resumo dos benefícios e das vantagens para o cliente

Lembrar que: “Ouvir um não aos 5min. do primeiro tempo é melhor que um não aos 46 min. do segundo.”

3. Fechamento no subconsciente

• É como um test-drive. O cliente é conduzido a se sentir o dono, experimenta o produto ou o serviço
• Relacione o que o cliente perderia se não comprar, ou que estará ganhando se comprar. Trabalhe seus cinco sentidos
• A imaginação do cliente é o seu aliado

Lembrar que: “É positivo imaginar e sentir um desejo ser satisfeito.”

4. Fechamento por probabilidade

• Permite que o cliente se concentre em suas objeções reais: “quero pensar melhor…”
• Pergunte: Qual a probabilidade, em termos porcentuais que temos de fechar negócio agora?

Se a resposta for:
“Acima de 80% mas não 100%: Use as afirmações do cliente para alcançar o pouco que falta.
“Mais de 50% mas menos que 80%: Enalteça outros benefícios, inove na apresentação.
“Menos de 50%: Talvez você esteja diante de um cliente sem o “DAD”:

DAD – iniciais de:

Desejo pelo produto
Autoridade para fechar ou não tem
Dinheiro para comprar

5. Fechamento por negociação

• Fica explícito que todos ficarão com uma parte justa fechando o negócio
• Enalteça e demonstre que todos sairão ganhando com o negócio
• Apresente condições diferentes quanto a preço, prazos de entrega e valor agregado

Lembrar que: “bons negociadores negociam valor e não preços”

Vamos a algumas dicas para fechamentos bem sucedidos:

1. Pense em sucesso, seja entusiástico;
2. Jamais reaja a qualquer atitude hostil de um potencial comprador;
3. Use fechamentos tentativos depois de superar cada objeção;
4. Resuma os benefícios em relação às necessidades do comprador;
5. Solicite o pedido e fique em silêncio;
6. Deixe uma porta aberta, aja profissionalmente, quando não ainda conseguir o fechamento.

O fechamento bem sucedido de uma venda é demonstrado pela satisfação tanto do vendedor quanto do comprador.

No caso diante de um consumidor final, a venda expressa contentamento. Relate como ele irá aproveitar o produto ou serviço adquirido e já imagine para quem o cliente poderá indicar o vendedor aos potenciais consumidores do seu networking.

No caso das vendas a negócio – entre empresas, conhecido como negócios B to B – a satisfação é expressa pela lealdade demonstrada em consultas e compras futuras e a busca por maior relacionamento com o vendedor e possíveis parcerias em outros produtos ou serviços.

De fato, a experiência de fechamentos “de gala”, com objeções respondidas e demonstrações de comprometimento com o sucesso do cliente, ficarão marcadas no seu prontuário de vendedor e certamente serão a porta de entrada para futuros negócios e relacionamentos duradouros, visando o longo prazo.

Publicado originalmente no
Congresso Online Venda Mais: Circuito Venda Mais – OUT/2014

Por Gilberto Cavicchioli

Consultor de empresas, professor em pós-graduação e MBA em grandes Escolas de Negócios do Brasil.
Dirige a empresa Cavicchioli Treinamentos cavicchiolitreinamentos.com.br