Para quem trabalha com vendas, fazer um negócio crescer, independentemente se o mercado está em expansão ou retraído, sempre é tarefa das mais árduas. O número crescente de concorrentes, a personalização dos produtos/serviços ou o comprador mais sensível a preço aparecem entre os desafios mais frequentes a enfrentar.
O processo de vendas, embora conte com instrumentos e abordagens mais modernas, não muda em sua essência. Tanto para vendedores novatos quanto para os experientes, ele obedece obrigatoriamente as quatro fases:
- Identificar o cliente
- Chegar até ele
- Convencê-lo a comprar
- Acompanhá-lo e vender mais
Prospectar exige organização
A prospecção, fase 1 desse pipeline de vendas, exige uma segmentação organizada do seu mercado-alvo para se chegar perto de quem precisa do seu produto e daí obter sucesso nas vendas.
A identificação de clientes passa por uma pesquisa, uma investigação estruturada, um processo de sondagem chamado hoje de prospecção.
A prospecção de clientes significa investir tempo em análises do mercado. É procurar clientes ou consumidores potenciais para os produtos ou serviços oferecidos por empresas ou vendedores autônomos.
O início, a primeira etapa, para sabermos se tal pessoa ou empresa em perspectiva é um potencial futuro cliente – um prospect – como se diz, é avaliar o seu DAD.
D – (Dinheiro): há renda, há recursos para serem gastos?
A – (Autoridade): a pessoa de contato tem autoridade para decidir, para comprar?
D – (Desejo): existe o desejo real de comprar?
Existem perguntas específicas, abertas e fechadas, no processo de prospecção que direcionam se estamos ou não diante de prospects legítimos. Empregar esse raciocínio simples do DAD evita, por exemplo, correr-se o risco de estarmos diante um “potencial cliente” que busca alternativas de preços muito mais baratas do que as oferecidas pelo posicionamento de sua empresa.
Imagine-se nas duas situações abaixo e responda em qual delas a prospecção do cliente foi melhor?
Situação 1: “Vendo sabonetes, quer comprar uma caixa?”
“Não obrigado, estou sem dinheiro e nem precisando!”
Situação 2: “Vendo sabonetes de beleza, mas ele é exclusivo para mulheres bonitas”.
“Não faria efeito em mim, mas quanto custa”?
A situação 2 evidencia estar diante de um prospect.
Aproveite as 10 dicas para encontrar e atrair a atenção de novos clientes
Prospecção não tem hora, nem lugar. No entanto, leia estas dicas para melhorar sua eficiência:
- Contatos pessoais e eventos sociais, como reuniões, festas e até velórios (há histórias curiosas).
- Participação em cursos e treinamentos; os colegas são fontes de informação.
- Associações de classe.
- Feiras setoriais e congressos.
- Mídias digitais e impressas.
- Palestras, eventos educacionais ligados ao seu setor de atividades.
- Contatos com clientes ativos para pedir recomendações.
- Consultas a clientes satisfeitos.
- Divulgação de conteúdos interativos nas redes sociais.
- Divulgação de testes ou questionários que tragam respostas focadas no aumento de produtividade e eficiência no negócio em que opera o futuro cliente.
Pedir indicação é obrigatório
Como engenheiro recém-formado, no começo da minha carreira profissional em vendas, fui treinado por americanos, tempo em que trabalhei em uma grande empresa fabricante de pneus.
Lá era obrigatório, após realizar um contato – uma venda técnica ou apenas uma apresentação de vendas – pedir indicação de alguém que pudesse se interessar pelo que vendia. Agindo assim, de forma contumaz e me aperfeiçoando a cada pedido, colecionei situações em que a indicação se converteu em venda.
O percurso da posição de prospect a cliente ativo pode ser longo. Nessa etapa, meu caro leitor, duas atitudes não podem ser demonstradas na transposição desse caminho: resistências ao desconhecido e ansiedade do vendedor. A vontade de construir relacionamentos jamais poderá faltar ao profissional dedicado à prospecção.
O pensamento nocivo está proibido
Foque o positivo, obrigatoriamente. Profissionais de vendas precisam sempre se dedicar às atividades de prospecção, pois aumentar a carteira de clientes requer dedicação constante e específica. Acontece que essas atividades exigem foco, vigor físico e tudo o mais dito aqui neste artigo. Envolvem gastos antecipados também, e os resultados nem sempre aparecem no tempo desejado.
A prospecção exige comportamento resiliente e certa inteligência emocional do vendedor (estude um pouco esse tema, caso ainda não o conheça). Doses de bom senso e persuasão são também muito bem-vindas.
Procure nessa primeira fase do pipeline de vendas conviver com pessoas positivas, nutritivas, que acreditam no progresso. Pratique sua ousadia, estando aberto a riscos e às grandes e emocionantes surpresas tão especiais e marcantes da carreira de bons vendedores.
Pense grande!
Publicado originalmente no site da Revista VendaMais em 5 de Junho de 2018.
Por Gilberto Cavicchioli
Consultor de empresas, professor em pós-graduação e MBA em grandes Escolas de Negócios do Brasil.
Dirige a empresa Cavicchioli Treinamentos cavicchiolitreinamentos.com.br
