“Somos vendedores do nosso próprio negócio: nós estamos vendendo a todo o tempo nossas habilidades e nossas competências”
GILBERTO CAVICCHIOLI
A ampliação do comércio eletrônico, o crescimento das plataformas digitais e o uso de inteligência artificial no setor de vendas não serão suficientes para extinguir a função do vendedor. Ao defender essa ideia, o consultor Gilberto Cavicchioli faz, porém, uma ressalva: ele não está se referindo aquela figura clássica do vendedor que empurra qualquer produto para o cliente, do tipo que ‘vende gelo até para esquimó’, que se satisfaz em emitir nota. Em entrevista ao programa Mundo Corporativo, Gilberto, que é especialista em marketing de venda, diferencia de forma clara esse vendedor que costumamos encontrar no mercado e a figura do vendedor consultivo:
“… aquela figura da venda transacional, me dá aqui o produto que eu te pago ali na frente, deixou de ter a importância que já teve”
O vendedor consultivo tem mais qualificação, conhece o mercado e as particularidades do cliente: está preparado para abordá-lo, compreende suas expectativas e dores, e tem a solução para oferecer. Para isso, estuda a concorrência e o comportamento das pessoas e do mercado:
“O vendedor consultivo tem muita empatia, tem noção do que é benefício e vantagem, o que dificilmente o software deverá alcançar. Além do que, quando a pessoa decide comprar algo importante para si, que trará produtividade, essa pessoa gosta da convivência. E se esse vendedor alimenta essa convivência ética e transparente. Ele terá a preferência do cliente”.
Para Gilberto, uma coisa é entrar em um site e comprar um tênis para a maratona, outra é encontrar uma loja em que o vendedor é o maratonista. Haverá cumplicidade entre as partes envolvidas no negócio.
Ele usa a metáfora do iceberg para ilustrar essa relação intima que deve haver entre o cliente e o vendedor. O iceberg é o cliente vagando pelas águas e pelos mares, com oportunidades e ameaças. O mercado é o oceano com todas suas especificidades e tendências, que podem ser comparadas com as correntes marítimas. O vendedor consultivo é a bússola, o orientador, que guiará o ‘iceberg’ para as melhores escolhas. Para que a direção seja mais precisa é preciso entender, também, que o cliente tem, assim como o iceberg, uma parte bastante visível, mas a venda vai ocorrer a partir daquilo que for descoberto abaixo da linha da água: é onde estão os medos e as dúvidas do seu consumidor.
No livro “O vendedor e o iceberg – guia prático e estratégico de vendas consultivas”, Gilberto escreve que a venda consultiva exige o desenvolvimento de uma metodologia que passa pelas oito fases do funil de vendas:
- Pesquisa e planejamento —- o que eu vou vender, para quem, em qual mercado, quem são os concorrentes;
- Prospecção —— onde estão os potenciais clientes;
- Abordagem/proximidade —- como eu abordo esse potencial cliente;
- Necessidades e expectativas —- o que realmente esse cliente procura ou necessita;
- Proposta de valor — onde o cliente vai perceber os benefícios e vantagens de comprar de mim;
- Negociação
- Fechamento da venda
- Pós-venda ou marketing de relacionamento —- momento em que o vendedor mantem-se ao lado do cliente para descobrir se aquilo que prometeu está se realizando
Apaixonado pela função de vendedor consultivo, Gilberto Cavicchioli também realiza treinamentos para instituições e associações de jovens em situação de vulnerabilidade, pois tem a crença de que muitos deles, mesmo que não tenham um curso superior, podem se desenvolver nesta atividade:
“Esse profissional ainda é muito valorizado e eu acredito até que é uma profissão que não será substituída pela inteligência artificial. Eu acredito que dedicar-se a venda consultiva é uma atividade que promove uma mobilidade social no nosso país”.
Confira a entrevista por áudio:
Assista à entrevista completa com Gilberto Cavicchioli, no programa Mundo Corporativo:
O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site da CBN, no canal no youtube e na página do Facebook. O programa vai ao aos sábados, 8h10 da manhã, no Jornal da CBN, aos domingo, às 10 da noite, em horário alternativo, e a qualquer momento em podcast. Colaboram com o programa Izabela Ares, Bruno Teixeira, Débora Gonçalves e Natasha Mazzaro.
Fonte: Mílton Jung, programa Mundo Corporativo / CBN, 31/07/2021
Por Gilberto Cavicchioli
Consultor de empresas, professor em pós-graduação e MBA em grandes Escolas de Negócios do Brasil.
Dirige a empresa Cavicchioli Treinamentos cavicchiolitreinamentos.com.br