Após dois anos de marcha a ré, o cenário neste início de 2018 dá sinais de otimismo. A expectativa do mercado, salvo algum obstáculo que torne o caminho mais acidentado, é de que o avanço do PIB – Produto Interno Bruto – alcance crescimento em torno de 2,6%, puxado principalmente pelo consumo das famílias.
A queda nos juros aliada à taxa de inflação sob controle e o registro de pequena redução no desemprego, segundo o indicador oficial do país, o IPCA, têm contribuído para o aumento da confiança dos brasileiros que deverá impulsionar as vendas a prazo e a produção industrial, que tem uma projeção de crescimento de 3% em 2018, conforme o Relatório Focus/BC e IBGE.
A atividade notarial e registral deverá certamente experimentar um aumento do seu movimento de usuários nos seus balcões de atendimento e nas consultas online, tanto da pessoa física quanto do cliente, pessoa jurídica, o mensalista, como também é batizado. A expectativa é de que o faturamento das empresas deva crescer este ano.
No cartório, o momento é oportuno para aperfeiçoar os serviços e conquistar novos clientes por meio de atendimento de qualidade e ferramentas de trabalho mais eficientes. Nessa linha, as inovações têm sido frequentes no setor, que tem experimentando novas formas de trabalho, mais precisas e mais acessíveis aos usuários.
Conheço muitos cartórios, que têm atentado – e caprichado – na qualidade do atendimento ao cliente, oferecendo serviços em instalações mais modernas, bem sinalizadas e adequadas ao comportamento do público cada vez mais exigente.
No quesito conforto ao usuário, por exemplo, observo cartórios com tomadas USB para recarga de celulares nos locais de atendimento e salas confortáveis para lavratura de escrituras, divórcios, inventários disponibilizando cafezinho e bebedouros. No ritmo das inovações digitais, já temos notícias de cartório no estado de São Paulo aceitando a nova moeda o bitcoin, como forma de pagamento.
Nos treinamentos já realizados em diversas serventias sobre como conquistar novos clientes, no caso específico de serviços de autenticação de documentos, reconhecimento de firmas e procurações, o primeiro passo dessa estratégia de expansão é definir o público-alvo, ou melhor, o perfil de qual cliente o cartório quer se aproximar por meio de visita de alguém que represente o cartório.
Algumas dicas antes de visitar um novo cliente:
- Procurar estudar e conhecer um pouco do ramo de negócios do futuro cliente seja este uma corretora de imóveis, uma locadora de veículos, uma instituição de ensino ou empresa ligada à saúde, por exemplo, que demandem serviços do cartório.
- Elaborar perguntas antecipadamente, antes da visita.
- Apresentar as vantagens e os benefícios de trabalhar com o seu cartório: coleta e entrega de documentos, prazo de pagamento, atendimento ágil entre outros.
O foco na estratégia de conquistar clientes passa pelas etapas a seguir:
- Criação de grupos de clientes, segmentação de potenciais clientes por ramo de atividade.
- Analisar os grupos de clientes. Como percebem o serviço que recebem?
- Descobrir as necessidades dos clientes que não estão sendo atendidas.
- Elaborar os procedimentos que atendam os grupos de clientes.
- Preparar a proposta personalizada para cada cliente.
- Acompanhar a evolução do assunto por meio de telefonema ou e-mail.
Conquistar clientes requer algumas habilidades comerciais, como: forma de apresentar-se ao cliente e o uso do canal de comunicação mais adequado: oral, escrita ou corporal. Tudo isso, realizado adequadamente tem impacto positivo na conquista de futuros clientes.
Na próxima edição do Jornal do Notário, traremos mais informações sobre como conquistar novos clientes.
Ficamos por aqui. Até nosso próximo encontro!
Um abraço,
Publicado originalmente no Jornal do Notário – Ano XX, ed. 183
Por Gilberto Cavicchioli
É professor de pós-graduação em cursos de Gestão de Negócios, consultor e gestor da empresa Cavicchioli Treinamentos. Realiza cursos e palestras técnicas sobre gestão de pessoas em cartórios extrajudiciais. Autor dos livros O Efeito Jabuticaba, na 4ª edição e Cartórios e Gestão de Pessoas: um desafio autenticado, na 2ª edição. Conheça nosso material sobre gestão em: cavicchiolitreinamentos.com.br
