Quantas e quantas vezes profissionais em suas carreiras de vendas se depararam com tempos semelhantes aos atuais – nebulosos – em que o mercado parece encolher, os clientes se tornam mais exigentes, fica difícil agendar visitas e o faturamento, esse aí, desce ladeira abaixo? Haja vitalidade e criatividade!
Costumo recomendar em treinamentos e palestras que em tempos como os atuais – desafiadores – dois elementos não podem faltar na mesa de trabalho de bons profissionais de vendas. Esses elementos, na verdade são dois objetos que devem ficar bem à vista, devemos cruzar com eles a todo instante: uma bússola e um rinoceronte.
É fácil conseguir uma bússola funcionando; já o rinoceronte, sugiro conseguir uma foto, uma figura ou miniatura do bicho que existe à venda em lojas por aí.
O que podemos aprender com a bússola e o rinoceronte na nossa árdua e estimulante atividade em vendas?
É que suas funções, perfis e atitudes têm algumas interseções. Vejamos: a bússola (pequena caixa em italiano), inventada e aperfeiçoada em 1280, na Itália, é um instrumento de navegação e orientação geográfica. Tem a referência da rosa dos ventos que contém os pontos cardeais. Toda bússola tem uma agulha magnética suspensa por seu centro de gravidade, que pode girar livremente.
A bússola permitiu ao homem se aventurar por mares desconhecidos para descobrir e colonizar regiões do planeta – entendamos como novos mercados – com maior eficiência e precisão. Depósitos de minério de ferro, linhas de alta tensão e outros fatores que poderíamos interpretar como interferências de mercado, influenciam a precisão da agulha magnética, prejudicando seu funcionamento.
Dessa forma, podemos fazer alusão da bússola à nossa autonomia, à liberdade para criar uma agenda de visitas aprospects, ao envio de e-mail ou contatos produtivos tipo happy hour com clientes ativos. Uma bússola depende, portanto, das condições ambientais locais para o seu bom funcionamento.
Você, caro leitor, enxerga alguma coincidência entre a agulha magnética e o nosso discernimento, foco e adaptabilidade?
Em vendas, rastrear uma tendência, descobrir uma direção oportuna é tudo que precisamos. A bússola é considerada o instrumento mais conhecido da Era dos Descobrimentos, sendo indispensável para qualquer navegador (entenda qualquer vendedor) que precisa de um norte, de um referencial que facilitará o alcance de suas metas. Sua trajetória árdua poderá ser facilitada com a leitura de um artigo sobre técnicas de vendas na VendaMais, por exemplo, ou descoberta com o resultado de pesquisas sobre vendas, participação em treinamentos, palestras e doses de vida prática, experiências no campo visitando clientes de perfis diversos.
Existem bússolas simples, de bolso, usadas por excursionistas e adeptos de trilhas, e outras sofisticadas, eletrônicas ou mecânicas, em uso nas aeronaves e embarcações marítimas. Cada vendedor deve conhecer seu grau de conhecimento para se adaptar às tecnologias mais simples ou mais sofisticadas.
Interessante que entre os séculos XV e XVII, período em que alguns países europeus exploraram intensamente o globo terrestre em busca de novas terras nunca antes visitadas, a bússola foi fundamental para a definição das rotas pioneiras de comércio e consequentemente no encontro de potenciais futuros clientes. Hoje, caro leitor, qual é a sua bússola?
Rinoceronte para inspirar resiliência
Em mercados retraídos, a concorrência se faz mais presente dando tiro em qualquer direção. Entra, então, nosso outro personagem: o rinoceronte. Animal robusto de pele grossa, espessura aproximada de 5 cm, tanto que é utilizada para fabricação de excelentes escudos à prova de balas, o rinoceronte suporta o frio e o calor, é excelente nadador; passa várias horas na água aliviando a dor na carcaça das picadas de insetos que vêm de todo lado. Coisas do mercado, da concorrência, que provocam nossa resiliência.
Com tanta bala perdida pelo mercado, contar com a proteção da pele grossa do rinoceronte pode ser uma boa alternativa.
O rinoceronte, como todo bom vendedor, adapta-se às mudanças do ambiente e também tem histórias pitorescas. Ele conta com um fiel amigo, o passarinho da espécie tchiluanda, pequeno pássaro africano, que lhe cata os carrapatos das orelhas e da carcaça e avisa da proximidade de inimigos, além de guiá-lo para colmeias que tanto aprecia.
Outra competência do rinoceronte é a sua disciplina
Quando necessário, o rinoceronte percorre longas distâncias e sabe escolher os caminhos mais adequados e rápidos, jamais desistindo de seus objetivos. Personagens ilustres e bem sucedidos na história como Cristóvão Colombo, Pedro Álvares Cabral, Fernão de Magalhães e Vasco da Gama souberam bem vender suas ideias, foram usuários de bússolas em seus tempos. Confiantes e corajosos, acreditaram no impensável, no mercado e no cliente que ninguém enxergava nem imaginava. Intrépidos como os bons vendedores devem ser.
Rinocerontes nadam bem, ouvem bem, têm bom olfato, mas enxergam muito mal. Você concorda que muitas vezes bons vendedores se sentem assim? Não percebem certas oportunidades à sua volta, acham que já sabem tudo!
Rinocerontes habitam as savanas da África e Ásia; nós, brasileiros, moramos num belo país tropical, repleto ainda de oportunidades a descobrir, com mercados intocados em seus vigorosos segmentos.
Os rinocerontes estão seriamente ameaçados de extinção. Você, caro leitor, se leu este artigo até aqui, pelo contrário, não está em extinção, está isso sim em zona de expansão.
Nossa profissão é maravilhosa e proporcionará sempre as melhores oportunidades aos que têm pele grossa, que bem interpretam seus sentidos, que são corajosos e destemidos e que por meios de informações preciosas de suas bússolas são livres para encontrar a direção do sucesso.
Publicado na Revista VendaMais em 10 de Dezembro, 2015.
Por Gilberto Cavicchioli
Consultor de empresas, professor em pós-graduação e MBA em grandes Escolas de Negócios do Brasil.
Dirige a empresa Cavicchioli Treinamentos cavicchiolitreinamentos.com.br
