Curso na ESPM SP

Vendas Consultivas Avançadas: da Prospecção ao Pós-venda

Conheça os conceitos e práticas mais eficientes em vendas consultivas. Desenvolva e melhore suas habilidades como vendedor,
ganhe motivação e eficiência!

Para quem se destina?

Profissionais de vendas que precisam aprender sobre avanços no comportamento dos clientes e suas expectativas
Vendedores, consultores e representantes comerciais que querem aperfeiçoar suas técnicas de vendas consultivas
Vendedores que ganham por comissão
Gestores da área comercial que precisam criar argumentos para tornar seus produtos acessíveis ao potencial cliente

Programa do curso:

Aula 01:

Por que a carreira de vendas está tão valorizada?
Como tornar-se um grande vendedor consultivo
Como atender o cliente Omnichannel
Como elaborar o seu pitch de vendas
As habilidades técnicas e comportamentais em vendas centradas no cliente

Aula 02:

Como e onde encontrar o cliente certo para vender
Como estabelecer Rapport
Como construir o seu “catálogo de objeções”
A ferramenta SPIN em vendas consultivas: aplicação e resultados
As perguntas abertas e fechadas para identificar necessidades e expectativas
Quais palavras persuasivas impactam no momento da compra
Conhecer e praticar cinco técnicas de fechamento: do mais analítico ao mais persuasivo

Aula 03:

O “Creative Value”: o que é vender características para o cliente enxergar os benefícios do seu produto ou serviço
Como acelerar o ciclo de vendas
Descubra o seu perfil de vendedor
Como engajar a equipe de vendas

Aula 04:

As tarefas do “super-pós-vendedor”
As seis ferramentas para continuar encantando os clientes depois da primeira venda
As peculiaridades do atendimento ao cliente no pós-venda
Elaborar o Marketing de Conteúdo como principal instrumento no pós-venda
Como escrever e-mail que provoque o interesse do cliente

Aula 05:

O mapa do pós-venda no Brasil
O que tem dado certo em ações de pós-venda
Workshop de vendas
Apresentação dos alunos (individual ou grupo) sobre seus produtos ou serviços, com coaching individual do professor

Objetivo do curso:

Desenvolver e melhorar suas habilidades como vendedor consultivo;
Conhecer e praticar os conceitos da venda consultiva por meio do método “Creative Value”;
Tirar o melhor proveito de cada etapa do pipeline de vendas;
Apresentar procedimentos de pós-vendas focados na solução de problemas e na lealdade do cliente.

Metodologia:

Método do caso;
Storytelling;
Dinâmicas e discussões em grupos;
Exercícios e vídeos

Professor

Gilberto Cavicchioli

Consultor de empresas e professor da ESPM, da Fundação Getúlio Vargas e SENAC, realiza palestras motivacionais e treinamentos sobre Gestão de Vendas, Negócios e Pessoas, coordena o site: www.profissionalsa.com.br