Curso na ESPM SP

Vendas Consultivas 4.0

Para quem se destina?

Vendedores, consultores e representantes comerciais que querem aperfeiçoar suas técnicas de vendas consultivas: da prospecção ao fechamento
Vendedores que ganham por comissão
Gestores da área comercial que precisam criar argumentos para tornar seus produtos acessíveis ao potencial cliente

Programa do curso:

Aula 1:

Por que a carreira de vendas está tão valorizada?
Como tornar-se um grande vendedor consultivo
As diretrizes da Venda Consultiva 4.0
Como atender o cliente Omnichannel
Como elaborar o seu exclusivo pitch de vendas
As habilidades técnicas e comportamentais em vendas centradas no cliente
A jornada evolutiva da venda de soluções

Aula 2:

A exploração na prática das oito etapas da venda consultiva: da prospecção ao pós-venda

Em que o marketing ajuda na prospecção de potenciais futuros clientes
Como estabelecer Rapport com o cliente: potencial, ativo e o reativo
Como construir o seu “catálogo de objeções”
A ferramenta SPIN em vendas consultivas: dicas de aplicação e resultados
As perguntas abertas e fechadas para identificar necessidades e expectativas
Quais palavras persuasivas impactam no momento da compra
Conhecer e praticar cinco técnicas de fechamento: do mais analítico ao mais persuasivo

Aula 3:

O “Creative Value”: o que é vender características para o cliente enxergar os benefícios e vantagens do seu produto ou serviço.

Como acelerar o ciclo de vendas:

Descubra o seu perfil de vendedor
Como engajar a equipe de vendas
Fatores críticos de sucesso em vendas consultivas
Conheça os segredos do “estilo desafiador” dos campeões de vendas

Aula 4:

No pós-venda aprender a:

As tarefas do “super-pós-vendedor”
As seis ferramentas para continuar encantando os clientes depois da primeira venda
As peculiaridades do atendimento ao cliente no pós-venda
Exemplos de Marketing de Conteúdo como principal instrumento no pós-venda
O que traz a mensagem de vendas que provoca a curiosidade do potencial cliente

Aula 5:

O mapa do pós-venda no Brasil. O que tem dado certo em ações de pós-venda
Realização de Coaching dinâmico de vendas – apresentação dos alunos (individual ou grupo) sobre seus produtos ou serviços. Aconselhamentos e dicas.

Objetivo do curso:

Desenvolver e aperfeiçoar habilidades como vendedor consultivo
Conhecer e praticar os conceitos inovadores da venda consultiva por meio do método “Creative Value”
Tirar o melhor proveito das oito etapas do pipeline de vendas consultivas
Discutir estratégias de pós-venda focados na solução de problemas e na fidelização da carteira de clientes
Tornar-se um profissional mais autoconfiante

O que você vai aprender:

Acessar conceitos, histórias e vivências reais obrigatórias a todos os profissionais de vendas
Aprender a lidar com os fatores emocionais dos clientes, gerando resultados positivos

Metodologia:

Método do caso;
Storytelling;
Dinâmicas e discussões em grupos;
Exercícios e vídeos.

Professor

Gilberto Cavicchioli

Consultor de empresas e professor da ESPM, da Fundação Getúlio Vargas e SENAC, realiza palestras motivacionais e treinamentos sobre Gestão de Vendas, Negócios e Pessoas, coordena o site: www.profissionalsa.com.br